Oto on, leżący złowieszczo na twoim biurku: 500-kilogramowy telefon!
Nie zapominajmy dodać, że ma on magiczne właściwości. Kiedy dzwoni, podnosisz słuchawkę, której cieżar nagle maleje do – dosłownie – kilku gramów. Lecz kiedy to ty masz go podnieść, by zadzwonić do potencjalnego klienta, w zaczarowany sposób słuchawka przemienia się w półtonowy ciężar.
Nie potrafisz go podnieść. Nie warto nawet próbować. Jeślibyś go podniósł, coś byś sobie nadwyrężył, pewnie już na zawsze. Więc nie rób tego. Siedź i czekaj, aż jakaś dobra dusza zadzwoni do ciebie.
Pytanie brzmi: jak odciążyć 500-kilogramowy telefon?
Przyjrzyjmy się ten sytuacji z bliska.
Zastanawiasz się nad zadzwonieniem do potencjalnego klienta, z którym miałeś już pierwszy kontakt. Tacy klienci pojawiają się wszędzie. Najczęściej:
1.to ktoś, kogo spotkałeś na evencie networkingowym, kto zostawił ci swoją wizytówkę ze słowami “oczywiście, prześlij mi ten artykuł”. Przesłałeś artykuł i co dalej?
2.Wygłosiłeś gdzieś przemówienie i zebrałeś cały plik wizytówek. Przejrzałeś je i stwierdzasz, że całkiem sporo to potencjalni klienci. I co dalej?
3.Ktoś przesłał ci maila z komentarzami do twojego bloga i słowami, że wielce go zainspirowałeś. I co dalej?
4.Aktualny, bardzo zadowolony klient dał ci namiary na kolejnego właściciela biznesu, który, jak stwierdził, może potrzebować twojej pomocy. I co dalej?
Kolejna faza polega na tym, że po “i co dalej” nastepuje seria myśli: “Nie wiem co powiedzieć, ech, jak zadzwonię, to pomyślą, że napieram, a może w ogóle ich nie będzie, a co jeśli mi odmówią albo nie oddzwonią, jeśli naprawdę by im zalezało, to by zadzwonili, nie jestem pewien, czy w ogóle mogę się im do czegoś przydać, aaaaa!”
I oto jak to działa: każdą taka myśl odbiera twój telefon, magicznie przemieniając się wskutek tego z normalnego urządzenia w telefon 500-kilogramowy.
Sięgasz po niego. Twoja dłoń dotyka słuchawki. Wahasz się, zatrzymujesz. Wycofujesz rękę. Wstajesz, przechadzasz się po pokoju, w końcu zaglądasz do lodówki sprawdzając, czy został ostatni kawałek ciasta marchewkowego. Tak, ciasto marchewkowe! Zadzwonisz jak tylko je zjesz.
Mija kilka miesięcy. Już nikt do ciebie nie dzwoni, a i ty nie dzwonisz do nikogo. Telefon wciąż waży 500 kilogramów plus dodatkowe dwa kilo z całego ciasta marchewkowego.
Pewnego dnia dzwoni dzwonek do drzwi. Widzisz mnie, stojącego na progu w koszulce z napisem “Specjalista w odchudzaniu 500-kilogramowych telefonów”. Z uśmiechem, mówię: “Słyszałem, że masz kłopot ze swoim telefonem. Słyszałem też, że istnieje cała masa ludzi, która czeka na kontakt z tobą. Mogę ci pomóc odchudzić telefon, żeby ci łatwiej było dzwonić. Zgoda?”
Wpuszczasz mnie z mieszanymi uczuciami wdzięczności i przerażenia. Czy naprawdę mogę ci pomóc?…Ale jako że gorzej już być nie może, decydujesz się dać mi szansę.
Pytania do zastanowienia:
W jakich sytuacjach twój telefon waży 500 kilogramów?
Jakie strategie stosujesz, by mu dodać wagi?
A jakie, by go odchudzić?
O AUTORZE: Robert Middleton, autor i konsultant, od ponad 20 lat doradzający firmom w marketingu. Więcej informacji na jego stronie: www.actionplan.com
Tłum.Dorota Kożusznik-Solarska