Procesy wpływu interpersonalnego (część 1)

Kiedy stajemy przed zmianą, nieodmiennie pojawia się pytanie: kto tę zmianę napędza? Czy to ja nią steruję? A może ktoś inny ma jakiś mądry plan, który ma mnie zmienić w sposób, jaki tej osobie przyszedł do głowy? Oto bazowe pytania leżące u podstaw wszystkich zagadnień wpływu społecznego oraz edukacji: jaką rolę uczący się odgrywa w zmianie?
Chciałbym opisać trzy procesy zmiany zachowań.

I –POSŁUSZEŃSTWO

Jednym z procesów, wskutek którego ludzie się zmieniają, jest posłuszeństwo. Rozumiem przez nie zmianę zachowania jednostki w celu uzyskania nagrody lub uniknięcia kary. Przykładem może być zachowanie osoby, która wypowiada tylko to, co uznane jest za “właściwe”, żeby być zaakceptowana w danej grupie lub by uniknąć kłopotów z szefem. Innymi słowy: “zachowam się w taki sposób, który zapewni mi uniknięcie nieprzyjemności bądź nagrodę”.

Nie oznacza to jednak, że mój sposób zachowania ma dla mnie głębokie znaczenie. Jedynie moje publiczne zachowanie się zmienia. W wewnętrznym świecie nie zmienia się nic. Mówimy: “wierzę w to samo co wcześniej, ale zrobię to, co grupa, albo to, co każe przełożony, bo nie chcę zostać ukarany; po prostu chcę dostać nagrodę.” To właśnie jest posłuszeństwo.

Dobrym przykładem są dzieci, które siedzą cicho, gdy nauczyciel jest w klasie, ale gdy tylko wychodzi, zaczynają rozrabiać. Co to oznacza? Że ich zachowanie jest zaprojektowane, żeby umożliwić im otrzymanie nagrody lub kary. Gdy brakuje źródła nagród i kar, zachowanie nie zostaje zmienione (będę używał terminu “źródło zmian”, gdyż jest dostatecznie ogólny – może to być przełożony, nauczyciel, rodzic – jedna osoba, która stara się zmienić zachowanie innej). W posłuszeństwie, źródło zmian próbuje wpłynąć na dana osobę poprzez kontrolę nad nagrodami i karami.

Techniczne określenie to “środki kontroli”. Kontrolujesz środki będące nagrodami bądź karami. Każdą strukturę hierarchiczną, jak na przykład organizację przemysłową, można spostrzegać jako grupę osób “na górze” posiadających wpływ na dysponowanie takimi środkami. W konsekwencji, wiele zachowań, które opisujemy stereotypem “panów w szarych garniturach”, to posłuszeństwo lub konformizm, gdyż są sterowane przez system nagród i kar, nie zaś przez konsekwencje samych działań takiej osoby.

II – IDENTYFIKACJA

Druga forma zmiany to identyfikacja. Zakłada nie tylko publiczną, ale i wewnętrzną zmianę. Oznacza to, że osoba zmienia swoje zachowanie, to, co mówi lub robi, zmieniając również to, w co wierzy czy co ceni. Identyfikacja różni się więc od posłuszeństwa. Jest do niego podobna, bo osoba nie dlatego się zmienia, że zachowanie jest wewnętrznie nagradzające. Lecz jest też odmienna, bo człowiek w rzeczywistości wierzy w to, co robi i wspiera działania przekonaniem.

Jaka jest podstawa identyfikacji? Występuje ona, gdy mam jakąś relację z drugą osobą – przyciąga mnie rola, którą pełni. Motywacją nie jest po prostu nagroda czy kara, ale także satysfakcja, jaką mam z definicji samego siebie w relacji do drugiej osoby. Zatrzymaj się na chwilę i zastanów. Wyobraź sobie małą dziewczynkę, która bawi się w dorosłą i naśladuje swoją mamę. Oto identyfikacja. Nie robi tego dlatego, że mamusia kazała “być grzeczną dziewczyn-ką”(…). Robi tak, bo lubi mamusię. Identyfikuje się z nią i zachowuje jak ona. Próbuje grać tę samą rolę, co mama.

Identyfikacja może rozgrywać się również w relacjach wzajemności. Niektórzy studenci mogą naśladować nauczycielkę. Jeśli ta mówi w określony sposób, będę mówić tak samo. Jeśli używa określonych słów, wyłapią je. To słowa, dzięki którym jesteś “w tej samej grupie”. Innym uczniom będzie się podobała rola nauczyciela jako silnego autorytetu, i zechcą wobec niego grać rolę buntowników, która ten autorytet wzmacnia przez to, że jest od niego zależna. Tak więc w relacjach wzajemnych, zachowanie zmienia się nie dlatego, że jest wewnętrznie satysfakcjonujące, ale ponieważ umożliwia nam zdefiniowanie tego, kim jesteśmy, w odniesieniu do drugiej osoby.

Jest to prawdą zwłaszcza w związkach opartych na zależności. Przypominam sobie czas, gdy mój najstarszy syn miał niespełna cztery lata. Graliśmy w warcaby i doszliśmy do momentu, w którym został mi jeden skoczek, a jemu jakieś cztery; gdziekolwiek bym się nie ruszył, syn mógł mnie zbić. Czekałem, aż to się stanie – ale nie zrobił tego. Pozwolił mi zrobić unik, a następnie ponownie mnie przyblokował i gdy już pogodziłem się z faktem, że tym razem mnie zbije, pozwolił mi zrobić unik raz jeszcze. W końcu odezwałem się: “Kurt, mam tylko jednego skoczka, ty masz cztery; trzymasz mnie w pułapce od kilku godzin. Dlaczego go nie zbijesz?!” Z niechęcią i wahaniem położył swojego pionka na moim, zbijając go. Jego pierwsze słowa po tym brzmiały: Tato, dobrze grałeś. Ich znaczenie ujawniło się pełniej wieczorem, kiedy wspinał się na łóżko; gdy kładłem go spać powiedział trochę do siebie: “Ojej, dobrze jest mieć dużego silnego Tatę.” Oznaczało to, że nie chciał mnie pokonać. Mówił tym samym: Lubię cię. Jesteś silny. Więc gdy ja powiedziałem “no dalej, zbij mnie” – musiał jakoś to sobie ułożyć, a jego pierwszą reakcją było zapewnienie mnie, że dobrze grałem. To identyfikacja w relacjach wzajemnościowych.

Minus identyfikacji polega na tym, że mimo, iż prowadzi do zmian zarówno w zachowaniu publicznym jak i prywatnej postawie, stawia nas przed konfliktem. Wyobraźmy sobie następującą sytuację. Poszedłeś do terapeuty z powodu poważnych problemów osobistych. Czujesz, że bardzo na tej wizycie skorzystałeś. Być może nawet rozwiązałeś konkretne problemy małżeńskie, bądź też czujesz się bardziej przystosowany, swobodny czy produktywny. Zadziała się zmiana wewnątrz i na zewnątrz. Wtedy ktoś mówi do ciebie: “Wiedziałeś, że ten gość, u którego byłeś, to kanciarz?“ Terapeuta zostaje postawiony przed komisją ds.etyki zawodowej i wykluczony z powodu uprawiania szalbierstwa.

Ważne pytanie w tym momencie to “co to tobie robi?” Jeśli utrzymasz zmiany, które się w tobie pojawiły i nadal będziesz produktywny i efektywny, oznacza to, że zmiana nie zaszła wskutek identyfikacji. Lecz jeśli rozpadasz się na kawałki odkrywając, że to szalbierz wskazuje to na fakt, że zmiana była sprawą identyfikacji, nie zaś twojego własnego zachowania. Problem z identyfikacją polega więc na tym, że zmiana zależy od stałego, pozytywnego związku ze źródłem zmiany i co więcej – może być niespójna z twoim własnym systemem wartości.

III – INTERNALIZACJA

Trzeci proces zmiany nazwany został internalizacją. Różni się ona od posłuszeństwa
i identyfikacji w tym względzie, że zachowanie samo w sobie jest postrzegane jako wewnętrznie nagradzające dla osoby, niezależnie od tego, z jakiego źródła pochodzi. Student może powiedzieć: “Nauczyłem się wiele od Profesora X, wciąż z tej wiedzy korzystam mimo, że nie trawiłem gościa. Nie szanowałem jego stylu nauczania, ale mówię ci, nauczyłem się czegoś, co głęboko we mnie utkwiło.” W internalizacji uczenie się – zmiana – jest niezależne od źródła. Nowe zachowanie staje się własnym zachowaniem uczącego się. Jest teraz zdolny do spontaniczności, autentyczności, czy przejawiania tego zachowania w różnych sytuacjach.

Z jakiego powodu mielibyśmy adaptować nowe zachowania, jeśli nie z powodu identyfikacji czy posłuszeństwa? Otóż, osoba mogła wykorzystać nowe zachowanie ponieważ pomaga jej rozwiązać problem lub też jest zbliżone do jej stylu zachowania, bądź też pomaga jej/jemu realizować własne wartości. Zmiana “od wewnątrz na zewnątrz” to taka, która zostaje na zawsze. Jest rezultatem zachowania, które staje się twoim własnym, które nie dlatego przyjmujesz, że boisz się kary bądź oczekujesz nagrody. Nie przyjmujesz go z powodu atrakcyjności, władzy czy statusu źródła zmiany, do którego chcesz się upodobnić. Zachowujesz się w nowy sposób, bo to zachowanie pomaga ci rozwiązać jakiś problem.

ROLA ZAUFANIA W PROCESIE ZMIANY

Tak jak wspomniałem, posłuszeństwo wyrasta na gruncie użycia władzy do kontroli środków – nagród i kar. Identyfikacja zaś wypływa z atrakcyjności roli lub osoby będącej źródłem władzy. Jaka relacja ma miejsce w procesie internalizacji? (…) Zaufanie. Internalizujemy nowe zachowanie gdy darzymy źródło zmian zaufaniem. Ma ono dwa składniki. Po pierwsze to, jak spostrzegam intencje drugiej osoby wobec mnie. Muszę wierzyć, że naprawdę chce mi pomóc, a moje dobro szczerze leży jej na sercu. To jest warunek konieczny, ale niewystarczający do zaistnienia zaufania.

Jeśli wspinam się po skale i potrzebuję asekuracji, nie zaufam mojemu największemu wrogowi – który akurat jest świetnym himalaistą – i nie dam mu się asekurować. Dlaczego? Ponieważ nie ufam jego intencjom. Lecz prawdziwą może być również sytuacja, w której nie pozwolę się asekurować przyjacielowi, którego intencji zadbania o moje bezpieczeństwo jestem pewien. Dlaczego? Bo jest zbyt słaby. Ufam jego intencjom, lecz nie ufam kompetencjom. Tak więc weryfikując, czy zaufać komuś, kto ma nas poprowadzić do zmiany, zadajemy sobie trzy pytania:
• Czy potrafi mi pomóc?
• Czy chce?
• Czy jest “po mojej stronie”?
Kompetencja, chęć i intencja to trzy najważniejsze składniki zaufania, które jest kluczowe
w procesie zmiany poprzez internalizację.

ZALEŻNOŚĆ I BUNT

(…) Wszystkie relacje między ludźmi można rozciągnąć na skali: od takich, w których moje zachowanie widziane jest jako “własne” do takich, w których widziane jest jako “wymuszone”. Zachowanie jest moje lub jest kontrolowane. W niektórych procesach zmiany czyni się ze mnie przedmiot zmiany, widzę moje zachowanie jako kontrolowane, czuję się manipulowany, jako wynik czyjegoś planu. W innych zaś czuję się jako samookreślająca się, samosterowna jednostka, jako twórca czy autor zmiany.

Odróżnijmy realistyczną i nierealistyczną zależność. Jeśli klient potrzebuje jakiejś umiejętności chwilowo i nie będzie jej potrzebował zbyt często w przyszłości, najlepszym sposobem jest udać się do kogoś, kto ją posiada i uzyskać to, czego chcemy. To realistyczna zależność, która powoduje wzrost naszej autonomii. Jeśli masz ułamany ząb, z pewnością udasz się do dentysty, żeby ci go wyrwał. Nie mówisz sobie: “A teraz nauczę się stomatologii, żebym mógł sobie wyrwać zęba.” Podobnie, jeśli zepsuł ci się telewizor, prawdopodobnie nie powiesz “Muszę odbyć kurs naprawy sprzętu RTV, żeby naprawić mój telewizor, by być w pełni niezależny.” Zaufasz specjaliście. Oszczędzasz czas. Nie będziesz tego robił w przyszłości wiele razy. To realistyczne, adekwatne podejście.

Z drugiej strony, gdy klient potrzebuje umiejętności, której będzie potrzebował w przyszłości i którą jest w stanie rozwinąć bez ciężkiego wysiłku, a mimo to polega na kimś innym, ta zależność jest nierealistyczna. Jeśli dziecko chce poznać znaczenie jakiegoś słowa, i zawsze pyta o to rodziców, a oni zawsze odpowiadają, widzę to jako pewnego rodzaju nierealistyczną zależność. Lepiej by było, gdyby dziecko nauczyło się korzystać ze słownika. Jeśli świeżo poślubiona żona chce, żeby mama urządziła jej mieszkanie, postrzegam to podobnie. Będzie to robić w życiu nie raz. Musi się nauczyć robić to sama.(…) Zależność jest nierealistyczna, gdy prowadzi do utraty szacunku dla samego siebie, oraz braku autonomii.

ZASTANÓW SIĘ:

Na bazie jakiego procesu sam/a najczęściej zmieniasz swoje zachowania?

Jakiego rodzaju procesów zmiany uczysz swoje otoczenie (w pracy, w domu)?
Jakie twoje relacje zawodowe/osobiste można określić mianem nierealistycznej zależności?

John Wallen

Opracowanie: John J. Scherer

Tłum. Dorota Kożusznik-Solarska

O autorze: jeden z pionierów teorii komunikacji w latach 60-tych i 70-tych XX wieku. Ogrom jego pracy pozostał do dyspozycji wykładowców i zarządców Northwest Regional Educational Laboratories w Portland. Nigdy nie publikował swoich prac, wolał wręczać swoje myśli studentom w formie handoutów.
John Scherer poznał Wallen’a i jego teorie w 1972 roku; po latach zdecydował się przybliżyć jego osiągnięcia szerszemu gronu czytelników spisując, edytując i adaptując jego wypowiedzi.