– Chcę ci opowiedzieć o 8 rzeczach, które mogą odciążyć twój telefon. Każda z nich jest niezmiernie ważna. Gdy je zrozumiesz, twój telefon stanie się leciutki, i będziesz w stanie wykonać wszystkie te rozmowy – kontynuacje kontaktu. Gotowy?
Zgadzasz się, a ja przedstawiam ci moje 8 Strategii Odciążania Telefonu.
1.Nie chodzi o twój telefon, tylko o twoje myślenie. A ono jest straszliwie pokręcone. Przestań wierzyć w to, co ci się wydaje, i zobaczysz jak szybko odciążysz swój telefon. Zacznij kwestionować swoje myśli. Czy dotyczą faktów, czy to twoja wyobraźnia płata ci figle? Zauważ, jak bardzo zdziczałeś przez te myśli. Co by było gdybyś miał inne, zdrowsze?
Na przykład takie:
2. Jeśli do kogoś zadzwonisz, najgorsza rzecz, jaka może się wydarzyć to to, że nie będzie zainteresowany. I co z tego? Możesz go najzwyczajniej w świecie skreślić z listy i dalej dzwonić – do tych, którzy potrzebują twojego wsparcia.
3. Zainteresowanych będzie około 10% do 50% osób. Może więc nawet lepiej przejść najpierw przez tych, którzy nie są, by dotrzeć do tych, którzy są.
4. Kiedy wykonasz telefon, żaden odbiorca nie zadzwoni do snajpera, żeby cię zdjął. To się nigdy nie zdarzyło, i tobie również się nie przydarzy. Innymi słowy: przeżyjesz.
5. Jeśli dodzwonisz się do poczty głosowej i zostawisz wiadomość, jeśli odbiorca nie oddzwoni to jeszcze nie znaczy, że nie jest zainteresowany. Być może po prostu jest bardzo zapracowany. Próbuj dalej, aż usłyszysz zdecydowane “Nie, nie jestem zainteresowany” albo “Świetnie, porozmawiajmy”.
6. Celem twojej rozmowy nie jest sprzedaż. Nie masz nikogo do niczego przekonać. Celem jest dowiedzenie się czegoś o drugiej stronie i określenie, czy potrzebuje czegoś, co masz do zaoferowania. To wszystko. Zapomnij o sobie. Skup się na nich.
7. Nie musisz dokładnie wiedzieć, co masz mówić. Wystarczy, że okażesz jakieś szczere zainteresowanie. Ta rozmowa nie będzie doskonała. Nie istnieją doskonałe rozmowy. Właściwie to jest pewne, że ta rozmowa, tak jak każda inna, będzie niedoskonała. Jeśli to zaakceptujesz, wszystko się uda.
8. Im więcej takich rozmów wykonasz, tym łatwiej ci będzie z każdą kolejną. Wiesz, że nic aż tak strasznego, żebyś nie mógł sobie z tym poradzić, z nich nie wyniknie; za to zaczniesz się dobrze bawić, dowiadując się coraz więcej o swoich potencjalnych klientach, zamiast wciskać swoje usługi.
– To by było na tyle, to moich 8 strategii. Przeczytaj je jeszcze raz i przemyśl. A potem popatrz na swój telefon. Odkryjesz, że ubyło mu trochę na wadze. Podejdź do niego i po prostu go podnieś.
Z wahaniem robisz to, co proponuję, i sięgasz bez problemu po aparat; nieprawdopodobne – nie waży już pół tony!
– No dalej, wybierz numer do tej osoby, która dała ci swoją wizytówkę na spotkaniu Izby Handlowej dwa dni temu. Czeka na twój telefon.
Wybierasz numer, ona się zgłasza. Po prostu otwierasz usta i oto co z nich wychodzi:
-Witaj, jestem Grzegorz, spotkaliśmy się na spotkaniu Izby Handlowej kilka dni temu. Rozmawialiśmy o twojej strategii biznesowej. Czy możemy teraz chwilkę pogadać? Świetnie. Eee…czy możesz mi trochę opowiedzieć o tym, czym się zajmujesz?
Ona opowiada, a ty zadajesz kolejne pytanie. Daje ci więcej informacji i z kolei zadaje swoje pytanie. Nie mija chwila, a rozmowa toczy się już pełną parą. Pani X okazuje zainteresowanie i czegoś od ciebie może potrzebować. Pozwalasz jej zasugerować kolejne kroki.
-Więc w jaki sposób pracujesz z klientami? – pyta. Mówisz jej, że zawsze
zaczynasz Sesją Strategiczną, na której poznajesz specyfikę jej pracy, celów, wyzwań. I jeśli po takiej sesji sądzisz, że możesz jej pomóc, opowiadasz jej o swoich usługach. Zgadza się na to, ustalacie spotkanie na przyszły tydzień. Odkładasz słuchawkę.
Myślisz sobie: nie było tak źle!
-Ok, złapałeś o co w tym chodzi – mówię. – Twój telefon nie waży już pół tony. Jest lekki jak piórko. Dzwoń dalej. A przy okazji, oto mój rachunek.
Wręczam ci go, żebyś mógł rzucić okiem. 1500$ za odchudzenie półtonowego telefonu. Myślisz sobie: to nie był zły interes!
O AUTORZE: Robert Middleton, autor i konsultant, od ponad 20 lat doradzający firmom w marketingu. Więcej informacji na jego stronie: www.actionplan.com
Tłum. Dorota Kożusznik-Solarska