Procesy wpływu interpersonalnego (część 2)

W poprzednim artykule pisaliśmy o trzech rodzajach zmiany – posłuszeństwie, identyfikacji i internalizacji, a także o roli zaufania w procesie zmiany. Zakończyliśmy rozważaniami o zależności i buncie (oporze). Jakie zadania stoją przed agentem (źródłem) zmian?

TEST ZALEŻNOŚCI:

Jak rozpoznać, czy ktoś jest zależny bądź oporujący?
• Jeśli oferujesz komuś jakąkolwiek pomoc, a on akceptuje ją bez upewnienia się, czy prawidłowo cię zrozumiał, bez ujawniania swoich emocji w związku z tym, co zaoferowałeś, bez zmiany tej propozycji w celu lepszego dopasowania jej do swoich osobistych potrzeb, to mamy do czynienia z zależnością. Realistyczna czy nierealistyczna, jest to mimo wszystko zależność.
• Jeśli w tej samej sytuacji proponujesz coś klientowi, a on odrzuca to bez sprawdzenia, czy prawidłowo cię zrozumiał, bez ujawniania swoich opinii czy emocji dotyczących tego, co zaoferowałeś, bez rozpatrzenia ewentualnych zmian lub modyfikacji, oznacza to opór. Zachowanie takiej osoby kontrolowane jest przez czynnik zewnętrzny, ponieważ czuje przymus zrobienia czegoś przeciwnego do sugestii agenta zmian.

Weźmy przykład: buntujący się nastolatek nie jest wolny ani autonomiczny.

Jako że musi robić rzeczy przeciwne do tego, co zalecają mu rodzice, nawet jeśli nie jest tego świadom, pozostaje pod kontrolą. Dlatego nie nazywamy takiej postawy niezależnością. Nazywamy ją oporem. Oznacza to, że klient staje na głowie, żeby zademonstrować, że nie jest zależny lub robi to, ponieważ czuje, że propozycja jest dla niego zagrażająca. Odmowa daje szansę uniknięcia stanu, który sugerowałby ich zależność, potrzebę pomocy, problemy czy konieczność zmiany.

Weźmy trzecią sytuację. Oferujesz coś klientowi, a on akceptuje bądź odmawia po tym, jak:
• upewnił się że zrozumiał, co proponujesz (np.parafrazując),
• zakwestionował,
• wyraził opinię,
• opowiedział o tym jak się czuje w związku z tą propozycją,
• zmienił, rozwinął bądź dodał coś do twojej propozycji.

W takim przypadku klient akceptuje lub odrzuca pomoc wyłącznie po próbnym jej przetestowaniu, oszacowaniu tej próby, przeformułowaniu, ponownej próbie i ponownym oszacowaniu. W tej sytuacji nie mówimy o zależności ani też o oporze, gdy osoba się zmienia; mówimy wtedy, że jest to jej własne zachowanie. To ona o tym decyduje. Zinternalizowała nowy sposób działania. To podejście nazywamy “tymczasową próbą”. Osoba, która decyduje się spróbować czegoś tymczasowo to osoba, która zinternalizuje nowe zachowanie. Przez testowanie nowego stylu działania, przymierzanie go do własnych doświadczeń i wartości, modyfikowanie jego konsekwencji, upewnia się, że zmienione zachowanie będzie spójne z jej przekonaniami.

ROLA AGENTA ZMIAN

Rolą agenta zmian jest stworzenie sytuacji, w której uczący się (czyli osoba, która ma przejść przez zmianę; określenie stosowane tu zamiennie ze słowem “klient” – przyp.tłum.) jest zachęcony do podjęcia tymczasowej próby – eksperymentowania z nowymi sposobami rozwiązania problemów.

Jak zdiagnozować zależność i prawdziwą otwartość na zmianę
Chciałbym zaprezentować różnorodne odpowiedzi, które ujawniają zależność, opór
i otwartość na zmianę.

Załóżmy następującą sytuację: agent zmian wnosi jakąś sugestię lub podaje informację. Jak odpowiada uczący się?

1. Poszukuje powodów, dla których “to nie zadziała” lub szuka niedociągnięć w tym, co zaproponowano. Taka postawa sugeruje opór.

2. Twierdzi od razu, że to rozwiązanie nie jest receptą na wszystkie problemy i nie zawsze da się je zastosować. Oznacza to, że uczący zakłada, że twierdzisz, że wszyscy powinni podążać za twoją sugestią w każdej sytuacji. Jednakże to jego założenie. Powiedzenie “to nie rozwiązuje wszystkich problemów” wydaje się znaczyć “to nie rozwiązuje żadnego problemu; dlatego też nie muszę analizować zalet i wad tego rozwiązania.” Hipoteza: opór. Klient staje okoniem by uniknąć bycia posądzonym o słabość czy poczucie zagrożenia przez twoje podejście.

3. Uczący się odpowiada: “Wspaniale! Rewelacja!” Jednakże nie zadaje żadnych pytań. Nie jesteś pewny czy naprawdę zrozumiał, czy też cieszy się tak bardzo z bycia zależnym.

4. Ucząca się twierdzi: “idea otwartości jest naprawdę wspaniała; od dziś będę otwarta”, ale nadal wyraża uczucia w niebezpośredni sposób. Mówiąc w skrócie: zgadza się z twoim pomysłem, ale go nie realizuje. Wygląda to na opór – w końcu nie robi tego, co zasugerowałeś, nawet jeśli pozornie entuzjastycznie się z tobą zgadza. W takim przypadku mamy do czynienia z jawną zależnością, jak również z nieajawnym oporem. Oto klasyczny przykład: psychoterapeuta opowiada o klientce. Jedym z głównych problemów jest to, że klientka jest zbyt zależna; bezustannie pyta innych, co powinna zrobić. Non stop potrzebuje rad. Podczas pracy, terapeuta wskazuje jej kolejne przykłady takiej jej inklinacji. W końcu pewnego dnia klientka przychodzi i mówi: “Och, zdarzyło się dziś coś, dzięki czemu zdałam sobie sprawę, że to, co mówiłeś przez cały czas, jest prawdą. Tak właśnie jest! Jestem zbyt zależna od innych. Przez cały czas pytam ich co powinnam zrobić. W końcu to zrozumiałam. Powiedz mi, co powinnam z tym zrobić?” Mechanizm jest oczywisty. Mamy tu mieszankę jawnej zależności i ukrytego oporu.

5. Uczący się prosi o wyjaśnienie. “Co masz na myśli?” Stara się zrozumieć, do czego zmierzasz. To część tymczasowej próby. Nazwałbym to współzależnością.

6. Za każdym razem, gdy coś sugerujesz, klient twierdzi, że już to wie lub już to praktykuje. Może też opowiadać o tym, jak w ten sposób postępował przez ostatnie lata, chociaż jego czyny tego nie potwierdzają. Może to sugerować opór.

7. Klient ignoruje twój komentarz, nie odpowiada nań w żaden sposób. Prawdopodobnie nie potrafi sobie poradzić z relacją zależności.

8. Sugerujesz coś, a klient modyfikuje to na swój sposób, przedyskutowując zmiany
z tobą. Hipoteza: chce wykonać tymczasową próbę w ramach relacji współzależności.

9. Gdy coś sugerujesz lub podajesz informacje, klient reaguje tak, jakbyś skrytykował go osobiście, tłumacząc się przy tym rozwlekle z tego, dlaczego nie udało mu się tak postąpić wcześniej. Hipoteza: opór.

10. Klient spiera się o terminologię, próbując zdecydować czy mówisz o “szczerości”, “byciu wprost”, “otwartości” czy “autentyczności”, szukając niuansów. Masz tu do czynienia z problemem “Czy będą mnie kontrolować? Czy będę zależny od innych?” Hipoteza: opór.

11. Kiedy powstanie między wami relacja zaufania, możesz usłyszeć uwagi: “Nazywasz to inaczej niż ja, ale chyba wiem, o co ci chodzi.” Jeśli taka relacja nie powstanie, usłyszysz: “Gdy używasz takiego słowa, to wolałbym, żebyś to nazywał w inny sposób.”

12. Gdy coś sugerujesz, klient wskazuje na własne braki lub osobiste powody, które uniemożliwiają mu podążenie za tobą. Można to ująć w zdanie: “czego oczekujesz od człowieka z drewnianą nogą?” Mąż mówi do żony: “Wiesz co, wstyd mi gdy wracam z pracy, przyprowadzając gości z biura, a na stole leżą nieumyte naczynia ze śniadania. Trochę mi łyso w takich sytuacjach.” Żona na to: “Wiesz przecież jaka była moja matka! Nigdy mnie nie nauczyła być dobrą gospodynią.” Czytaj: czego oczekujesz od człowieka z drewnianą nogą?…

13. Uczący się podkreśla, jak bardzo byłeś mu pomocny. “Tyle się od ciebie nauczyłem. Jesteś taki zdecydowany. Masz w sobie tyle mądrości i wnikliwości.” Mimo to nie wciela
w życie twoich sugestii. Co to oznacza? Jawną zależność. Ukryty opór jest tu hipotezą.
W taki sposób klient zachowuje status quo i broni się przed zmianami. Nie musi ryzykować tymczasowej próby, ryzykując ujawnienie potencjalnej słabości.

14. Sugerujesz coś mówiąc: “Wydaje mi się, że częścią twojego problemu jest XXX. Zastanawiam się, czy tak może być?” Klient odpowiada: “Może tak być, bo to taki powszechny problem. Dotyczy wszystkich nauczycieli czy rodzin. Można się go było spodziewać.” Oznacza to, że skoro wszyscy mają ten problem, klient nie musi nic z nim robić. To przekłamanie umożliwia mu utrzymanie status quo.

15. Sugerujesz coś, a klient zaczyna się nad tym głowić, bawiąc się w gry intelektualne. Opowiada o podstawach teoretycznych, filozofii takiego podejścia, technicznych szczegółach, wydaje się być pochłonięty rozwiązaniem, ale nie idą za tym żadne konkretne działania. Opór.

16. Zasugerowałeś coś i nagle odkrywasz, że klient tak przekręcił twoją wypowiedź, że mówi o czymś, czego zupełnie nie miałeś na myśli. Mówisz więc: “nie zrozumieliśmy się.” Klient mimo to kontynuuje swoją wersję. Zwracasz mu uwagę po raz kolejny. Klient mówi na to: “tak cię zrozumiałem”, i nadal ciągnie swoje. Nie twierdzę, że przekręca to co powiedziałeś naumyślnie, sugeruję tylko, że zmiana jest dla tego klienta zagrażająca. Wszyscy chcemy się rozwijać i zmieniać. Jednocześnie wszyscy boimy się przyglądać naszym własnym stylom działania. Mamy wiele narzędzi do ochrony zastanej sytuacji
i jednym z nich jest “przekręcanie” tego, o co nas proszą.

17. Innym ciekawym sposobem radzenia sobie ze zmianą jest kwestionowanie, nie bezpośrednio lecz przed kimś innym, kompetencji agenta zmian (np.przełożonego), jego doświadczenia czy wykształcenia. To ten rodzaj odpowiedzi, jaki pojawia się na zebraniach psychologa z rodzicami: A co on o tym może wiedzieć?! Nie ma nawet własnych dzieci! Niezależnie od tego, kto do ciebie mówi, zastanów się, czy może sugeruje coś użytecznego. Czy zaryzykujesz tymczasową próbę? Czy też odrzucisz sugestię “bo on nie ma własnych dzieci? Opór.

18. Kolejnym narzędziem obrony przed zmianą jest zmiana tematu. Sugerujesz coś lub informujesz, po czym następuje chwila ciszy…a po niej słyszysz: “A przy okazji,…” lub “O, to mi przypomina, że….” To wskazówka, że klient będzie chciał zmienić temat, co oznacza, że nie chce stawiać czoła temu, co zostało powiedziane. Opór.

ZASTANÓW SIĘ…

• W jakich sytuacjach i w relacji z kim TY najczęściej oporujesz?
• Jakie jeszcze inne przejawy oporu są ci znane z życia zawodowego lub prywatnego?
• Jak sobie radzisz z przejawami oporu u innych?

John Wallen

Opracowanie: John J. Scherer

Tłum. Dorota Kożusznik-Solarska

O autorze: jeden z pionierów teorii komunikacji w latach 60-tych i 70-tych XX wieku. Ogrom jego pracy pozostał do dyspozycji wykładowców i zarządców Northwest Regional Educational Laboratories w Portland. Nigdy nie publikował swoich prac, wolał wręczać swoje myśli studentom w formie handoutów.
John Scherer poznał Wallen’a i jego teorie w 1972 roku; po latach zdecydował się przybliżyć jego osiągnięcia szerszemu gronu czytelników spisując, edytując i adaptując jego wypowiedzi.